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第32章 智斗大佬

八点钟,蔡晋再次从后门入场,挟裹着强大的气场,同学们依旧是不约而同地起身鼓掌。

直到蔡晋走到前台,大家才安静地坐到位置上。

“今天,我会带领大家学习三个内容,一是销售团队管理,二是计划制定与目标分解,第三个是销控管理。

你们要是提前看过讲义内容,就会知道今天的课程和计划目标有关,还记得昨天我问你们来这里的学习目的是什么吗?

当时有一个同学写的是为了自己。昨天,我并没有给到大家答案,那么,今天就以此为题,结合我们的第一个讲义-销售团队管理,进行讲解。

有些同学,可能到现在,都还心存疑惑,为什么为自己学习,反而是无效的?这里就要讲到一个概念,那就是和‘自我’相反的——‘团队’。

很多人会说,团队嘛,有什么大不了的,在座的哪个,不是带兵的。但,我想告诉你们,95的管理层,根本不懂什么是团队,更不会带团队,尤其是基层的管理者。

所以啊,才会发生,公司开会总是议而不决,部门团建总是团而无建,销售业绩总是销而无绩……这都是我们所面临的问题,根本上讲,就是‘自我’意识在作祟。

在这一点上,人类不如动物,想要做一个有成效的领导者,尤其是带好一个团队,我觉得,我们有必要向动物世界学学,动物世界里有很多堪称团队协作的榜样,

比如众所周知的狼,但我告诉你们,不光是狼、狮子、老虎、大象这些猛兽有团队协作的能力,就连蚂蚁也都有令人惊叹的精密分工协作。先给大家看一个视频短片!”

短片是一部关于蚂蚁的纪录片,讲述美国一个实验室做的“蚂蚁王国”实验。

二十分钟后,当同学们正看得津津有味时,蔡晋却暂停了视频。

随手打开了ppt课件,课件目录页写了三个标题,即:销售团队管理,计划制定与目标分解,销控管理。

“好,视频先看到这里,待会儿会留时间播放。刚才大家看到的,是蚂蚁这个种群,是如何生存协作的。

大家都会惊叹于,蚁群严密而完美的组织架构、阶层管理、分工协作,可以媲美人类社会,但为什么蚁群就能够做到精诚团结、完美协作,而人类社会就很难做到呢?

要知道,蚁群社会是没有中央指挥部,更没有最高统帅,大家都是分工协作链上的平等个体。

兵蚁负责巡逻守卫,大型工蚁负责觅食,小型工蚁负责培植真菌运输垃圾,蚁后负责产卵,微型小蚁负责照顾蚁后,雄性蚂蚁也只负责交配,

谁也不会中饱私囊,谁也不会偷懒怠工,谁也不会去干预谁,谁也不会去指挥谁,更不会有蚂蚁说‘唉,领导,我今天有事儿,请个假呗!’

也不会有蚂蚁说‘唉,哥们,咱俩先换换岗呗’,蚂蚁终其一生就是‘生而劳作到死方休’。

这就是一个典型的、完全社会性的生存方式。正是因为这种流程化、规范化的完全社会性,让它们拥有强大的生命力。

美国的自然博物馆里,还存放着白垩纪时代的蚂蚁标本,这个种群可比人类要古老得多,它们能够从白垩纪恐龙时代,一直存活到现在,

这就说明了,这个种群所表现出来的,完全社会性生存方式的优越性。那么,我们讲销售,是不是可以从中领悟到什么呢?

结合第一个课题:销售团队管理。

我们还拿刚才的视频来讲,蚁群这个种群的优越性,就是体现在:讲规则,不讲关系;讲分工,不讲身份。

这就是我要说的团队管理的第一个内容,制度管理。要知道,这个制度,不是只给员工制定的,是给全公司制定的。

一旦制定下来,上至公司董事长、董事、股东,下至保洁阿姨、普通员工,都必须一律平等执行的。

这就是我们说的‘王子犯法与庶民同罪’,不要搞阶级特殊化,那样会上行下效,恶榜样的危害性、传染性、破坏性更大。

尤其是你们做管理层的,你们做不到,员工就会说‘你都做不到,凭什么要求我做到’,当有一天这个员工也当了管理层,他就会跟你有样学样。

当你都能严格遵守公司制度的时候,你们的制度才有效,‘有你以身作则’,员工谁还敢以身犯法?

刚才那个视频后半段大家没看到,我在这里剧透一下,蚁群的一个惊人的游戏规则。每年夏末,蚁后会诞下数以百计的新蚁后和雄性蚂蚁,并让他们到别处建立新蚁群蚁穴。

注意啊,这是蚁群中唯一的一次雄性蚂蚁诞生的机会,为什么这么说?

因为蚁穴中是没有一只雄性蚂蚁的,全部都是雌性,而且蚁穴里面的蚂蚁,全部都是一母所生的亲生姐妹哦。”

教室中发出不可思议地唏嘘之声,蔡晋并未理会,继续道:“那么,后来,这些雄性蚂蚁去哪里了呢?就是在夏末的这一次大生育中,这些初生的幼蚁和雄性都生有翅膀,它们会一同飞离蚁穴,去野外交配。”

“在此之后,蚁穴的蚁后,这一生都不会再交配,而一同飞出去的雄性蚂蚁,一旦完成交配使命后,就会一命呜呼,曝尸荒野。

所以你们看,在人类社会里,我们都认为,男性才是世界命运的主导,可是在蚂蚁王国里,雄性就只有一个使命,那就是交配。

使命完成就得死,倘若雄性不死,大家可以想象一下,蚁群又会是一番什么景象?

动物世界里,但凡有雄性的种群,都是有阶级斗争的,斗争就意味着死亡啊,所以它们都没有蚂蚁的生命力那么强大和持久。

因为蚂蚁们不是战死的,也不是累死的,也不是饿死的,它们基本上都是寿终正寝,死得其所。

我们人类,肯定不可能像蚂蚁那样循规蹈矩,人是由意识主导的动物,区别于动物的本能,意识的可怕之处,就是它会主动让人杀戮和犯错。

所以人类就需要制度、文化来约束,这就是我上面讲制度执行时平等的重要性。这个是根基,小到销售团队,大到企业管理,这都是极其重要的。

只有这个做到了,才能去讲下面的,所谓的管理技巧和策略。

分工管理,这是我要讲的销售管理的第二个内容。

作为管理者,你必须有‘知人善用’的能力,否则就会造成你们公司人力资源的浪费和损失。

就是说,你们必须要拿捏准确,你手下员工的优劣势、心理状态、性格类型等,所以一个好的管理者,往往也会是一个好的hr。

你要善于发现他们的优势劣势,让他们在自己最具优势的领域发挥才能,如果短板不能短期消失或补充,那就让其他在这方面有优势的员工来补缺,这就是新的木桶原理。

只有当每一个人都发挥了个人优势的极限,木桶才能装到最多的水。

就拿销售团队来说,你们千万不要以为那些能说会道的,就一定是销售好手,要知道你们的客户充斥着社会的各个领域,职业不同、年龄不同、性格不同、家庭背景不同、教育背景不同…

形形色色,保不齐一个偶然因素就能促成他的成交,但也会有可能因为某个动作或语言,会流失客户,让他掉头去了竞品那边。

讲到这里,再讲一个和蚂蚁相关的案例。在亚马逊河流域,每年的10月到次年的6月,是亚马逊河的洪水季,汛期长达近十个月,那里非常不适合人居。

但是在这里,却生活着一类生命力极强的生物,它们叫红火蚁,它们为了熬过亚马逊定期爆发的洪水,几千只、几万只蚂蚁会用身体抱成一团,

组建成一只大型筏子,漂浮在亚马逊河上,可以在洪水中存活数月,直到洪水退去。

洪水期间呢,它们可不仅仅是为了抱成一团不被洪水冲走,它们也是要分工协作,进行觅食、守卫、保护蚁后等。

我们说陆地上的蚂蚁已经很厉害了,但生活在水上的火蚁,它们的团队精神、分工协作也是达到了惊人的程度。

大家所熟悉的《西游记》,也是分工协作的楷模,取经团队的四个成员:唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧,就是新木桶原理的最好案例。

这师徒四人正是代表了四种不同的性格:

唐僧是完美型,他细致、敏感、悲观;悟空呢,是力量型,他坚定、果断、自负;八戒则是开朗型,他热情、活泼、多变;沙僧则是和平型,他平稳、随和、寡言。

有个段子,是这样讲,一栋住宅楼起火了。

唐僧会思考:‘是什么原因起火了,是电线短路,还是厨房着火?’悟空呢,会行动:‘关掉电闸,找到灭火器,马上去灭火!’

八戒呢,则会楼上楼下大叫:‘不得了啦,起火了,快跑啊!’沙僧会旁观:‘我还是坐在原地,看着行李吧,免得有人趁乱偷了去!’

这四种性格的反应,你能说谁对谁错、谁好谁坏吗?不能!

但就是这样性格迥异的四个人,唐僧却把这一盘散沙,带成了一支西天取经的正规精英团队,这就是知人善用、分工协作的惊人力量。

所以,你的销售团队,成员的构成,也一定要具有层次性,以应对各种可能的突发状况,一定不能太扁平化了。

比如一个保守型的客户,他们凡事追求严谨理性成本风险,在前期的沟通中,如果你派了一名性格直率、攻击性很强的员工去跟踪,结果肯定是玩完啊。

同样一个文化学历并不高的客户,他们喜欢直来直往,喜欢粗声粗气、吆五喝六,甚至怎么低俗怎么来的聊天方式,你就不能让文化太高的员工去负责。

因为高素质的员工太清高,太讲究原则和道理,这客户听不了两句就会不耐烦,一拍桌子就走会人。

当然,如果你的销售团队里面,有一个复合型人才的置业顾问,他‘上得了厅堂,下得了厨房,滚得了大床,杀得了木马,翻得了围墙,开得了飞机,骑得了电驴,斗得过高人,打得过流氓’,

那么我恭喜你,这是千载难遇的头等奖,你要好好珍惜!

但是,你也要警惕了,非常极端的是,越是这种全能选手越最祸祸团队,也是最容易跟公司反目的一类员工。

这有点反常识,但事实就是如此,你们可以回想一下,你们公司是不是有过这种员工!”

大家听蔡晋讲课并不像其他老师那样不苟言笑,这般口无禁忌,插诨打科信手拈来,都不禁笑成一片,但碍于蔡晋的脾气,大家还是很节制,但凡蔡晋一开口说话,就会立即止声。

“那么,究竟怎么样优化你团队的分工,真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢?

这就是我今天要讲的销售管理的第三个内容,即绩效管理。

绩效本质是激励,但是我见过好多企业,都是‘有绩而无效’,或者纯粹当做惩罚工具,这是为什么呢?绩效服务的对象是你的销售目标。

对于房地产企业而言,销售部可以说是重要的利润创造部门,所以你的绩效管理就是赤裸裸的铜臭。

那么,如何才能让你的绩效,既有成绩,又高效呢?其实,绩效,无非是人和事的问题。

人的问题上面已经讲到了,下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”

蔡晋翻了一页,只见大屏幕上整整一页,只显示了一张图,即一个等边的三角形里套着一个圆圈,三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本,圆圈里则写着质量。

大家正准备等着蔡晋的精彩讲解,不料蔡晋却说了句“休息十分钟”,原来到了课间休息,所有人都意犹未尽,感叹时间太快。

随即响起热烈的掌声,蔡晋点点头,坐在讲台上,拿起一本书开始看,林子苏从昨天就一直观察他,课间时间只要没有同学打扰,他就会拿起书看,不得不感叹他的自律和精进。

正当林子苏思忖怎么和蔡晋再次搭上话,她手机来了短信,是周瑁远的,只有几个字“蔡晋资料发你邮箱了”。

林子苏来不及思考他是如何知晓自己的心意,也来不及思考他是如何获取的资料,巨大的欣喜若狂掩盖了过去十几个小时的痛苦和消沉。

知己知彼——这不就是之前自己对付王静、杨可时用的招数嘛,怎么现在就这么愚钝了呢?!周瑁远用心了!

林子苏没有电脑,看到同桌张翰非的笔记本电脑正闲置,两人关系一直不错,在征询了同意后,林子苏就迫不及待地登录工作邮箱。

里面有几封未读,但她顾不上其他,直奔周瑁远的邮件,林子苏打开预览,足足七八页上万字,里面还附有照片,非常详细。

林子苏看完也震动莫名,不想这蔡晋竟有这样催人泪下的故事,心中顿时有了主意。林子苏匆匆回复周瑁远四个字“谢谢总裁”,就又开始上课。

蔡晋一边讲,一边在黑板上演示:“我们把范围、时间和成本,作为三条边,画一个三角形,这个三角形,就是‘绩效’。

你们注意看,如果把‘范围’的边加长,有基础几何知识的同学就知道,这时我们必须相应加长‘时间’或者‘成本’的边长,才能保证三角形能完成闭环。

那,如果我们想降低成本呢?同样,我们需要调整另外两个边长。这就是着名的‘项目三角形’,它非常适合运用在绩效管理上。

‘项目三角形’就是告诉我们管‘事’的原则:不要贪婪,优质、快速或廉价不可兼得。毕竟你不是孙悟空,你的责任不是承诺奇迹,而是要防止三角形坍塌,最大可能地保证目标完成。

如何保证你的绩效管理有效,我们可以用这个理论来做演示。你的绩效目标,其实就是保证三角形的闭环。

第一步,固定第一边。就是说,你的目标任务,到底哪个是底线,这个底线是不可妥协的。是3个月内完不成封顶就提头来见?

还是超出营销预算就得自行承担?还是满足客户交房日期是不可妥协?你需要在范围、时间、成本三个指标中固定其中一个作为第一边,这是底线。

第二步,调节第二边。假如你们确定了时间,也就是说将‘时间’作为打死也不能妥协的底线。

这个时候,你就要进行另外两边的调节了,就是说成本和范围,你们打算更重视哪一个?

你可以,尝试压缩范围,原定要求同时交付5栋楼盘和公共区域绿化,那么你只能压缩交付5栋楼盘。当然,你也可以压缩成本,延长范围。

第三步,投资第三边。在选择好前两项后,就要竭尽全力在第三边增加投入。就像刚才我们说到的,时间是底线,然后调节了项目交付成果。

这个时候你就需要,对成本进行投资,也就是加大成本投入,包括人才配给、设备配备、资源协调,保障沟通等。

假如你的老板又想让你保证不超成本预算,又想你按时给客户交付项目,还想你保证质量,那我告诉你啊,这个时候你千万不能心软啊。

这种‘又想马儿跑得快,还不想让马儿吃饱’的事,最后大多数都以无休止延期、预算失控、客户失望而烂尾,想事事都好,最后反而一事无成!”

众人不禁点头称道。

“老板不会管你这个过程发生了什么,他只管你最终的成绩单!好,你说没完成,老板立马换人,临走了还要泼你脏水,说你没能力,浪费了公司的物力财力。最后扣你的工资,扣你的绩效,就这么现实。”

这话算是说到了心坎上,大家都不由得再次点头称道。

蔡晋又继续讲道:“不瞒大家说,三年前,我就遇见过这样的案子。一个朋友给我介绍他朋友的楼盘项目,这个楼盘是什么处境呢?

整个楼盘滞销半年多几近崩盘,银行已经不给放贷了,借了一屁股民间高利贷还不上,项目换了几个承包商,工期一拖再拖,业主都闹到上访的地步了。

当时我带队去做前期调研,才发现他们那个项目,真不怪人家置业顾问没本事卖不出去,因为那个质量和户型设计实在太烂了。

如果不是碍着朋友的面子,我当时真不想接这个盘。当时这个老板,想让我们6个月售罄,当然提点也非常高。”

众人会心一笑。

蔡晋又道:“随后,我们就把调研报告给他做了汇报,给他做利害关系、优劣势的分析后,这个老板什么都明白。

但他脸色一转,就是刚才的套路啊,没钱,没人,也没物,以公司举步维艰为借口,不愿采纳我们的解决方案。

到最后,他竟然以妥协质量作为置换条件,来满足我们提出成本的要求,试图让我们压低市场售价,只要能把房子卖出去收回回款就行。

要知道啊,他们的项目就是因为户型设计太烂,得房率太低,才导致滞销崩盘的啊,这是他们最致命的问题。

做汇报时,我的第一要求,就是重新调整户型设计,以保障质量,只有这样才能重新赢回客户购买的信心。

刚开始他是接受的,但听到要加大成本投入的建议后,就动摇了。所以他话一出口,我当即一拍桌子,说既然这样,就没必要谈了,你这生意,我不做了!

同学们,质量是企业的生命基石啊,这个老板到这个时候,都还没意识到问题出在质量上,甚至还拿质量作为谈判条件,可见道不同,不能为谋。

因为其他的都可以理解,但是以降低质量换取成本为代价,那就是在砸自己企业的牌子啊,他可以不要他的牌子,但我不能不要我的朝阳品牌啊。

最后,直到我这个朋友出面,这个老板才心不甘情不愿地答应了我的要求,6个月我们如期完成任务,其实没到6个月,5个多月的时候就基本售罄了,就剩下了几套顶层。

直到这个时候,这个老板才明白,我当初为什么既要坚持质量,又要求成本投入。这也是,绩效管理的一部分。

‘项目三角形’看似简单,但学问却很深,感兴趣的同学下去后可以好好学习研究一下,因为今天我们是销售的课题。”

蔡晋讲到这里,下面不约而同地响起来如雷贯耳般的掌声。

蔡晋也不客气,一一受用了,最后方道:“好的,上午的课先讲到这里,给大家留一个午间作业,以你所在的公司项目为例,结合刚才讲的‘项目三角形’的管理原则,去规划一下你的销售绩效框架。

我说明一下啊,刚才我讲的质量、范围、时间、成本的四个要素,不一定是衡量销售管理的要素,所以大家需要好好动动脑筋。

想想你们的项目销售,有哪些是必要要素,是必须作为‘三角形’的三个边,以及三角形的内核又是什么?好好想想。

下午上课时,我会随机挑选几个同学上来分享,分享的同学不管好与不好,都会给你的团队加分的,抓住机会!别忘了我等你们复仇。”

众人轰然而笑。

蔡晋提高了声音道:“好的,上午的课程就先上到这里,另外两个内容留到下午再讲,同时下午,我还将教授大家几种销售工具的使用方法,建立事半功倍、高效快速的销售管理方式。别忘记作业!好的,大家可以继续看这部纪录片。”

教室里再次响起热烈的掌声。

林子苏怎么可能放弃这个露脸的机会,在她看来,只有不停地在蔡晋面前增加曝光度,才能引起他的关注和重视,以此慢慢感化他。

因此,原本是观赏纪录片的时间,林子苏为了得到在蔡晋那里露脸的机会,便下定决心回去后再看纪录片,把时间省下来思考蔡晋留的午间作业。

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