第27章 格局和局面

为了上下班更方便一些，周闯跟老婆杨洁商量了一下，买了一辆摩托车，他感觉骑着摩托车在公路上风驰电掣的样子也不错。 现在，周闯每天都是早出晚归，每天一大早就骑着摩托车提前赶到花木市场储蓄所，除非特殊情况，他基本上每天都是第一个到班。打扫卫生，整理柜台。当三个小姑娘到班的时候，那些准备工作早就都完成了，她们看到的是周闯已经坐在办公室里看报表，整理资料了。 也许是周闯的做法对三个小姑娘有了触动，她们每天上班的时间也逐步的提前了，尽管环境卫生周闯已经打扫了，她们上班以后就主动烧茶，接箱子。每天早上，周闯的第一杯茶都是她们给他准备好的。 对于储蓄所这边的事情，周闯认真考虑了一下，在初稿的基础上进一步细化了一下规划方案。 他将这边的事情分为内外两个部分来开展工作，打开局面。 在外部，周闯觉得，自己急需要了解储蓄所的外部经营环境，情况熟了，工作开展起来才能更有效。 按照周闯的计划，第一步是做市场调研。他根据储蓄所拓展业务所需要的客户资源信息，草拟了一张《市场经营户情况了解表》，打印了一千份，带在身边。 在保证储蓄所柜面双人临柜的基础上，从三个小姑娘中抽出一个人来协助自己开展市场经营户情况了解工作。三个小姑娘在这里工作的时间都比周闯要长，对市场经营户的情况也比周闯要熟悉，而且，这些经营户多数人基本上每天都要来储蓄所把当天的卖货收入存进账户，所以，这些经营户也比较熟悉她们三个人，由她们来配合自己做市场调研，也更加有利于工作的顺利开展，熟人好办事嘛。 本来周闯想，陈红华是储蓄所的会计，平时基本上不需要临柜办理业务的，只有当刘蕴涵或者是柏小霞有事请假的时候，她才会顶替到柜台上办理业务。可周闯的意见很快就被三个小姑娘给调整了，她们三个人都想出来陪周闯做市场调研，于是她们三个人商量了一下，自己排了一个值日表，三个人轮流出来陪周闯做市场调研工作。周闯理解她们三个人的意思，一是离开柜台，出来到市场经营户那里走走，工作轻松，还能尽量多跟经营户接触，最主要的是能跟周闯一起，跟在帅哥身边心情也感觉特别好。 周闯跟她们商量了一下，就从靠储蓄所周边的商户开始，一户一户登门拜访客户，一户一户的了解他们的进场时间，主营项目品种，主要买家客户，进货渠道，每个月的经营收入，资金周转，对金融服务的要求，以及对储蓄所服务的意见和建议。 每到一户，都是周闯跟老板聊天，跟周闯一起出来做市场调研的小姑娘做记录，当场就把市场经营户情况了解表填好了。 凡是周闯他们做了市场调研的经营户，都对储蓄所来自己门市摊位了解他们的情况，听取他们的意见表示支持和感谢。对周闯这个新来的储蓄所负责人的工作热情和工作方式，表示理解和赞扬。纷纷表示，只要储蓄所在这里，他们就支持储蓄所的工作，把自己的账户开在农行储蓄所，所有的钱也都存进储蓄所的账户上。 由于市场经营户每天下午关门下班是五点，周闯他们结束当天的市场调研工作的时候，储蓄所这边还没有下班。回到储蓄所这边以后，周闯就让会计陈红华把当天的调研情况信息，录到电脑里，制成统一格式的市场经营户信息档案。 这项工作，周闯用了不到一个月的时间就完成了。现在，只要打开电脑里面的市场经营户信息文件夹，近两千个经营户的情况就一目了然了。 在此基础上，周闯还根据这些经营户在储蓄所办理业务和储蓄所开展服务工作需要，对这些经营户按照一定的条件进行筛选，从中列出了储蓄所的现实客户，潜在客户和重点目标客户来，这样，自己这边的下一步工作就可以有计划有步骤也更加有效的开展了。这是第一项工程。 接下来，考虑到在这个花木批发市场里，现在除了农行储蓄所，另外又增加了地方的农商银行储蓄所和邮政银行的储蓄所两个金融机构，这两家银行是看到了这个花木批发市场的发展前景才进来设网点的，他们的工作也非常有特色。而且后进来的这两家银行对农行储蓄所这边金融服务的针对性还比较强，目的就是搞竞争，抢客户，要业绩。 为了更好的兑现自己在客户面前的承诺，更好的为经营户做好服务工作。周闯跟三个小姑娘商量，决定利用周末休息的时间，在储蓄所门口举办一次金融服务产品宣传推介活动，他们研究拿出了一个切合实际，符合市场环境和经营户习惯的活动办法，让性格活泼，跟客户比较有亲和力的刘蕴涵做现场活动主持人。现场除了介绍农行作为国有大银行的各种优势，推介适合市场经营户的金融服务产品，帮助客户制定资金周转和理财计划，还推出了开户有奖，连续存款有奖，账面存款达标有奖等系列活动。凡是到活动现场观看活动，参与活动的市场经营户，都可以领到一份储蓄所为这次活动定制的小礼品。 这次的活动，活跃了气氛，增进了感情，提高了储蓄所的知名度，使储蓄所的老客户更加信任和支持储蓄所的工作，还没有来储蓄所这边办理业务的潜在客户和目标客户大部分也都前来开设结算账户，愿意把自己的营业收入存进储蓄所的账户里。 短短的不到两个月的时间里，储蓄所的经营户客户就增加了两百多户，账面存款日均余额提高了一千多万元，储蓄所月底的存款总额比周闯刚来的时候增加了五千多万元。 在储蓄所内部，周闯观察了一段时间内部管理和服务情况，他觉得，对客户的服务，首先应该体现在临柜人员的业务操作技能上，只有临柜人员的业务操作技能过硬，办理业务的速度就会更快，让客户等待的时间就更短。对此，他跟三个小姑娘商量了一下，制定了一个包括周闯自己在内的四个人参加的业务学习和服务礼仪培训计划，规定每个星期二的中午下班以后，利用饭后休息时间，集中学习业务知识。每个星期五的下午下班以后，大家一起留下来，观看服务礼仪培训视频教材，规范柜面人员的服务礼仪行为。 经过一段时间的学习和培训，几个人的业务知识和操作技能有了明显的长进，柜面人员的服务也更加规范。来储蓄所办理业务的经营户都对这段时间里， 储蓄所的这些变化感到高兴。 有一次，办事处张主任在市行开会，会议结束后，他顺道到储蓄所这边来看看。那天他亲自将周闯送到储蓄所这边以后，还没有来看过，仅仅是从业务报表上看到了周闯到储蓄所负责这边的工作以后，业务数据上有了非常大的变化。今天，他想借这个机会，来看看现在的储蓄所有什么新气色。 张主任来储蓄所这边看看并没有事先通知任何人，他就想突击检查一下，这样看到的情况才更真实。 张主任到储蓄所的时候，周闯并不在储蓄所里，只见储蓄所大门外干干净净，再看看储蓄所的大门和窗户，可以说是一尘不染，窗明几净。走进储蓄所大厅，里面清清爽爽，柜台外面也打扫得干干净净，大门两边各有一张木质沙发，也是清清爽爽的，地上没有一点灰尘和纸屑，柜台上面除了老花镜，水笔，还有一盒面巾纸。柜台里面非常端庄大方的坐着三个年轻漂亮的小柜员。 看到有人进来了，靠在柜台前面的两个柜员笑容满面的站了起来，准备迎宾。当她们看到进来的人是办事处张主任的时候，同时主动跟张主任打招呼，张主任好。 听到前面两个柜员称呼张主任好，坐在后面的出纳员也站了起来，跟在后面也跟张主任说了一声，张主任好。 看到这些，张主任感到十分舒服和高兴。他问她们，你们周主任呢？ 在办事处内部都称储蓄所负责人是主任。 靠在柜台前面的刘蕴涵笑着说：周主任到市场里面去了，听他说，有两个经营大户还没有来我们储蓄所开户，这两个大户的账户现在都在农商银行那边呢。 突然检查所看到的和听到的 ，再想到报表上的数字，张主任感到非常满意。他对柜台里面的三个柜员说：你们辛苦了，也代我向你们周主任说一下。 说着，也没有进营业大厅里面，就离开储蓄所，回桃源镇去了。 为了更好的激励储蓄所的工作人员改进服务，主动营销，争抢客户业务。周闯还将办事处分解下达给储蓄所的存款和开户、开卡任务目标进行了分解。当然他的这个任务目标的分解并不是办事处下达的任务目标，而是在那个任务目标的基础上，又提高了一倍，他对三个柜员的解释是这样的，他说，储蓄所这边地处这么大一个花木批发市场，有几千个经营户，每年都有几个亿到十几个亿的资金结算量，而且，在这个市场里面搞经营的绝大多数都是有一定的存款积累的大户，有这么好的客户资源，我们储蓄所没有任何理由躺平，何况，对于超额办事处还会给予绩效挂钩奖励。他还说，我们现在的客户和业务还都是将来的基础和资源，有了这些客户和业务的积累和沉淀，我们就不愁后面的发展了。 听了周闯的解释，三个小姑娘都感到非常兴奋，她们也清楚，现在的市场里面，还真的是藏龙卧虎，有非常大的潜力可挖掘的，只要几个人同心协力，不怕吃苦，还能多拿绩效，何乐不为呢。 周闯想，光有绩效挂钩考核，那三个小姑娘的积极性虽然调动起来了，但随之而来的工作压力也就增加了，他不希望看到这三个可爱的小姑娘整天沉浸在压抑的氛围里，他自己也不喜欢在那种环境下工作。工作本身就已经很辛苦了，有条件的话，为什么不想办法改进一下管理方式呢？让大家在愉快的氛围中工作，对提高工作效率和人的身心健康都有好处的。 于是，周闯利用周末休息时间，自己向朋友借了一辆小汽车，带着三个小美女，一起来到长江边，露营烧烤玩游戏。使大家的精神到彻底的放松。 除此以外，储蓄所的业绩上去了，办事处对这边的奖励也比本部那边的多，有钱就好办事。 周闯还跟三个小姑娘约定，每个星期五的中午集体聚餐，主要是考虑到晚上她们急着要回家。定期聚餐的钱，一部分从办事处给的绩效奖励资金中开支，也有一部分是周闯自己掏的腰包。 在这样的环境和氛围中工作，身边还有一个非常帅气的付出和蔼可亲的领导，三个小姑娘的脸上整天洋溢着欢快的笑容，业绩好了，收入就高。收入高了，待遇好了，心情就好。心情好了就什么都好了。慢慢的，储蓄所的工作都走上了正轨，前面几个月的辛勤付出，已经得到了回报，周闯自己的工作也感到逐步的轻松了，而周闯也非常喜欢跟她们在一起的时光。 这样的处境，周闯有点乐不思蜀了。 （未完待续）

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