第73章 持续升温

按照年度工作大会明确的全年业务经营工作总体安排，周闯迅速安排市农行公司部制定一个年度全行大客户业务拓展工作方案。 公司部接到周闯副行长交代的工作任务以后，立刻召集市行营业部、东郊办事处和另外四个重点乡镇办事处的负责人，就如何开展大客户业务拓展工作进行专题讨论。 就如城市范围内的大客户情况来看，主要就集中在市区和几个主要的乡镇那边，几乎都在参加讨论会的营业机构的服务范围内。所以，对大客户业务的拓展工作，参加会议的几个机构负责人最有发言权了。 经过大家的充分讨论，一致认为，全行大客户业务拓展工作，必须立足现有大客户的属地管理，由大客户所在地的营业机构进行公关和维护，千万不能形成多头公关，内部相互竞争，甚至是挖墙脚，各个营业机构必须在市行公司部的统一组织和协调下开展这项工作，不能出现各自为政的乱像。同时，要有效开展工作，凡是明确公关和维护的大客户，都必须明确具体的存贷款和其他代理业务的目标实绩，不能形成为了公关而公关。最后，对于大客户这样的特殊群体，特色服务对象，大家还提出了业务公关费用的问题，参加会议的机构负责人都觉得，那些大客户都是全市各个金融机构争取的优质客户，本来就是属于稀缺资源，再加上这几年各个金融机构在业务竞争过程中，人为的让大客户自己也形成了一种优越感，目前，各家金融机构对这些大客户的存款利率，基本上都是协议价，都在人民银行基准利率的基础上有一定程度的上浮。而这些大客户的贷款利率，比其他一般客户的利率要低一些，有的甚至是在人民银行公布的基准利率的基础上还要下浮。因此，对于这样一类特殊的客户群体，要想维护好存量客户业务，本身就是要花费一定的人力和财力去维护了，否则就有被其他银行挖墙脚的危险了。更何况，现在是农行年度工作计划当中，在现有存量大客户数量和业务回报的基础上，还要有一定幅度的增长呢？这就要求大家，不但要维护好现有的存量大客户和业务，而且还要瞄准目前不在市农行开户，在市农行这边既没有存款也没有贷款的那些大客户，把他们从其他金融机构那边争取过来。争取这些已经跟其他金融机构有业务合作的大客户，除了给予的存贷款在利率上要有优势，另外还要在特色服务工作上动脑筋，让他们体验到与其他金融机构不一样的服务待遇，享受到金融业务本身以外的增值服务感受。除此以外，还要对这些大客户的财务部门的负责人，直接办理银行业务的会计进行公关，要争取这些“现管”人员的支持，这就需要有一定的费用开支了。所以，建议市行，对于大客户业务拓展工作应该配套一定的公关费用，存量大客户业务要安排维护费，新增的大客户业务要安排公关费。另外，对于当年新增的大客户存贷款增量业务，还要结算大客户业务的绩效奖金。 在大家讨论的基础上，公司部整理了一份年度大客户业务拓展工作实施方案。周闯副行长看了这个实施方案以后，也觉得有一定的可操作性。一天后，周闯组织召开了全行大客户业务拓展工作座谈会，参加这次大客户业务拓展工作座谈会的有市行公司部总经理，副总经理，营业部总经理，副总经理，驻城营业机构负责人等。 首先，公司部总经理蔡文提出了总体要求和具体工作步骤，对市区大客户业务资源进行了划分，接着又介绍了作为公司业务主管部门的市行公司部对于如何拓展市区大客户业务的初步方案和要求。 参加座谈会的其他人员就各基层营业机构如何开展大客户业务拓展工作，谈了自己的看法和意见。营业部总经理说，营业部是全行最大的服务窗口，也是代表市行对接市政府主要部门和重点企业的部门，市行的大客户资源应该由营业部牵头负责，重点项目和重点企业应该由营业部负责联系和跟踪。东郊办事处主任杨琴说，大客户业务拓展工作，最重要也是最关键的是效果，既要要区域上的划分和分工，同时也要结合各基层机构目前现有的背景资源和特殊关系，不能简单的按区域去划分，毕竟现在的大客户也有不少已经是我们市行的存量客户了，而且这些存量大客户跟我们市行的合作关系也非常好，我们不能因为这次大客户业务拓展工作的区域分工对原有的合作关系产生不必要的影响。 最后，在大家交流的基础上，周闯让公司部抓紧时间制定出台全行大客户业务拓展工作方案和考核办法。两天以后，市行大客户业务拓展工作方案和考核办法就出台了。 大客户业务拓展工作方案中明确，周闯副行长担任市行大客户业务拓展工作领导小组组长，市行公司部是这次大客户业务拓展工作的组织部门，也是执行部门，同时还是大客户业务拓展工作的督促协调和考核部门。 这次的大客户业务拓展工作，市行还专门配备了二百万元的大客户业务拓展费用，由周闯副行长直接支配，同时，对于在这次全行大客户业务拓展工作中态度积极，措施得当，工作得力，成效明显的营业机构和个人，给予特别奖励。对在这次大客户业务拓展工作期间，新增加的账面存款日均余额超过一千万元，考核期末存款余额不低于五百万元的存款客户业务，以及通过市行授信审批，实现有效用信金额在两千万元以上的贷款客户业务，分别按照客户数和存贷款余额对拓展营销机构予以奖励。 方案中还明确，所有参与今年全行大客户业务拓展的营业机构，每个星期向市行公司部报送一次大客户业务拓展进度，每个月市行将组织召开一次大客户业务拓展工作督查会。对于一些重点项目，重点企业，重点单位和部门，市行领导将亲自出马，帮助基层营业机构协调关系，解决难题。 座谈会结束以后的第二天，杨琴就请周闯一起到市财政局，招商局拜访了有关领导，将今年以来，全市规模以上的重点项目和重点企业的名单拿到手了。 一个星期以后，公司部联合市金融办，市招商局，市中小企业贷款担保公司等部门，组织全市规模以上重点项目和重点企业老板座谈联谊会，营业部和东郊办事处负责人一同参加。 就这样，新年全行大客户业务拓展工作在全市范围内紧张有序的启动了。 为了配合这次的全行大客户业务拓展工作顺利开展，周闯向王行长提出，邀请市财政局领导班子成员到市农行视察交流，互动，建立长期稳定的友好合作关系。王行长也觉得完全有这个必要，他让周闯代表他亲自到市财政局当面邀请。 星期五的下午，周闯让市行驾驶员开着行里面的商务车到市财政局那边接夏雨和其他几个局长。 市财政局的五个局长、副局长坐上了市农行派来接他们的商务车上，前往市农行大楼。路上，一把手丁局长跟夏雨开玩笑说，市农行的这个周闯副行长对财政局的工作非常热心，也非常支持，这里面除了两家单位的友好合作关系，恐怕另外还有其他原因的吧。 其他几个副局长都好奇的问丁局长是什么，丁局长朝坐在靠前面一点的夏雨夏局长努了努嘴，他们四个大男人都笑了起来，夏雨被他们几个大男人突然的笑起来感到莫名其妙，回头看了看他们。 坐落在主城区人民路上的市农行大楼，比财政局大楼高多了。市财政局的办公大楼才六层，而市农行大楼是二十六层，而且大楼的设计还比较有特点，远远的看去，农行大楼整体上是一个圆形的，尖尖的楼顶高耸入云，是一个欧式风格的建筑。 财政局的几个领导走到农行大楼的大门口的时候，周闯副行长已经在那里在等着了。 周闯和夏雨俩几乎是同时看到对方的，也几乎是同时笑了起来，周闯说：欢迎财政局几位局长领导大驾光临。 丁局长也笑着说：周行长，谢谢你们的盛情啊。 周闯笑着说：丁局长客气了，我们王行长已经在楼上接待室等你们了，走，我们到楼上接待室去吧。 说着，周闯就在前面带路，夏雨和其他几个局长跟在他的身后，一起通过电梯上到了二十二层。 走出电梯，周闯在前面带路，丁局长他们几个跟在周闯的身后，远远的就看到市农行王行长已经站在接待室门口等着了。 看到周闯带着他们来了，王行长笑着跟丁局长打着招呼：丁局长，欢迎，欢迎。 丁局长也赶忙走上前去，握住王行长的手说道：王行长，你们太客气了。 这个时候，周闯和夏雨走在了后面，周闯一直看着夏雨，夏雨不好意思的笑了笑问：怎么这样看着我的？ 周闯笑着说：你不穿工作服的时候更好漂亮了。 夏雨说：你就贫嘴吧，我都快四十了，人老珠黄的，跟漂亮这个词已经无缘啦。 周闯笑了笑说：女人的漂亮跟年龄无关的，像夏局长你这样气质的女人，到什么时候都非常有魅力，都非常漂亮的。 夏雨看了他一眼，笑了笑，没有再说什么。夏雨知道，就周闯这个人，自己说什么，在他那里都会有一大套理由在等着。 不一会，大家就来到了接待室，王行长请大家按照席位卡，在小会议桌两边依次坐了下来。小会议桌的中间摆放了瓜子和水果。 大家坐下来以后，王行长首先向财政局的几位局长介绍了今天市农行参加接待的几位领导，然后，财政局丁局长也介绍了财政局的另外四位副局长。 联谊活动在非常热情友好的气氛中进行着。这个时候，夏雨从座位上站了起来。看她的样子，周闯估计她是想去卫生间。 于是，周闯也站了起来，跟在夏雨的身后走出了接待室。 看到周闯也跟在自己后面出来了，夏雨不好意思的笑了笑说：我去一下洗手间。 周闯的手在夏雨后背上扶了一下，笑着对她说：我也一样。 然后，周闯就带着夏雨夏局长两个人一起朝走廊的尽头那边的卫生间走去。 从周闯用手扶了一下夏雨的后背的这个时候开始，周闯也走进了夏雨的心里，走进了她生活，乃至于后来还走进了她的家庭。 市农行和市财政局双方的领导在热情而和谐的氛围中交流了一个多小时的时间，结束以后，王行长请财政局的几位领导一起到市农行机关食堂就餐。 这一顿推杯换盏，好不热闹！ 晚餐结束的时候，现场的气氛已经到了最高峰。王行长和丁局长两个一把手领导的手握在一起。 丁局长对王行长说：感谢王行长的热情接待和盛情款待，方便的时候请您和你们几位行领导一起到我们财政局那边坐坐。 听丁局长这样一说，王行长笑着说道：局长客气了，本来我们两家单位的关系就不是一般的，我想，从今天开始，我们两家单位的关系会更好的。 丁局长笑了笑说道：是的，这里还要感谢你们市行的周闯副行长呢，是他在我们去年的招商引资工作中，帮了我们一个大忙，希望今后我们两家单位多多的相互支持和协作啊。 王行长也笑了笑接着说道：这个事情我听周闯说过的，在能力范围内支持一下那都是应该的。不过我还听说了，你们财政局的夏雨副局长对我们市农行这边的业务也非常支持的，所以我想，今后就让我们周闯副行长跟你们夏雨副局长直接联系对接吧。 听王行长这样一说，丁局长高兴的说：这样就更好了，平时一般的工作由他们两个人去联系安排，重大事项我们两个人再坐下来协商着办。 隔了一个星期的周三下午，周闯一个人来到财政局夏雨夏局长的办公室。 看到周闯来了，夏雨笑着问：你这个大行长今天怎么又来了？ 周闯笑着说道：刚才到市政府那边有点事情，正好路过这里，就顺便来看看你了。 夏雨问：找我有事吗？ 周闯说：如果你不忙的话，想请你喝茶。 听周闯这样一说，夏雨笑着说道：想喝茶你早说啊，我这里有红茶，有白茶，还有菊花茶，多呢，你想喝什么茶？ 周闯笑着说道：在办公室喝茶有什么意思呢，我带你去一个环境非常适合喝茶的地方那边去，那种地方喝茶的感觉才叫一个好呢。 夏雨笑着说：你说的不就是茶舍那个地方吗？ 周闯说：茶舍也分好多种呢。怎么样啊？一起去体验体验？ 听周闯说的那么神秘，夏雨的心里又有点好奇了。她笑着说道：好，我倒想看看，你能把我带到什么样的地方去呢。 （未完待续）

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