“聊到这个时候，其实已经可以了。跟客户第一次沟通，我的想法是，即便抛出了你的工作，也就是护肤老师这个身份，但也没有必要上来就这个身份聊太多。不要给人一种你好像是在极力炫耀你这份工作，或者说是提前暴露了你的销售目的的这样一个举措。因为现在跟客户还不是很熟，对方甚至连你叫什么都还不知道。试想一下，你作为一个消费者，你会去随意购买一个陌生人，或者说是一个网友推荐给你的东西嘛？甚至于说，直接让她转账给你，可能吗？这种概率应该是微乎其微的，对不对？嗯，所以接下来的话，咱们就要试着去跟客户互换信息，告诉她，你是谁？叫什么名字？年龄多大？哪里人？做这份工作多久了？如果说，这个客户对你的情况很感兴趣，也愿意跟你聊的话，你也可以把你家里的一些情况说给她听，这样也会更加真实一些。当然，这些东西也都是需要进行包装的。不然你一说，你家里爸妈是做什么的，我爸是酒鬼、我妈是赌徒，那对比你这个护肤讲师的身份，就显得有很大出入。人家会想，你父母都是不学无术、乱七八糟的人，怎么会教育出你这么优秀的孩子呢。那客户就要对你的身份作出怀疑了，这也就意味着你前面的自报家门那些，也都是假的，是吹出来的、编出来的。” 张阳用他那颇为独到的思路，继续讲解着他自诩为“神来之笔”的精彩话术，可谓“字斟句酌”。 要是时间允许，他怕是恨不得把案例当中的每一句话都拆分出来，单独做释义。 生怕我们这帮“傻子”理解不了他文字当中所隐含的高见。 张阳：哈哈，对你肯定不藏着掖着。绝对倾囊相授、知无不言、言无不尽对啦，还不知道怎么称呼你呢。我先做个自我介绍吧。我姓张、名辰阳，91年的，徐州人。你以后可以叫我辰阳，或者辰阳老师也可以。 等等辰阳？他不叫张阳么？ 什么时候中间多了个“辰”字，改叫张辰阳了？ 难不成他还有俩名字？ 不等我们将心中的不解转化成口头的质疑，张阳便主动解释道： “这个辰阳，算是我的艺名吧。因为我本名是叫张阳嘛。但又感觉这个名字有点太普通、太大众化了。就想着怎么给我这名字加加分，让客户听到以后，有那种眼前一亮的感觉，觉得你这名字起的真好。人如其名嘛，觉得你名字好听，人肯定也很帅气，给你取名的人肯定也是比较有文化、有内涵、有水准的嘛。像明星好多都有艺名，作家、写书的也都有笔名。所以像咱们给自己取个艺名，也不是什么了不起的事情，平常心就不好。也不用担心说，存在欺骗客户啥的，这也不算欺骗。咱们继续往下看” 说完，他脸上还不忘流露出一副“有理走遍天下、我说是啥就是啥”的得意之状。 说起话来，底气也“嚣张”不少。 客户显然很上道：好的，辰阳老师。我叫崔颖，昆山人，我90年的，你直接叫我名字就可以。 张阳：我感觉直呼女生姓名是不礼貌的行为，要不还是叫你颖颖吧，显得亲切一些。 客户：好啊，你叫的顺口就可以，我没意见。 张阳：对啦，你说你是昆山人。昆山应该是在苏州吧？没记错的话，离上海应该不远。 客户：是的呢，昆山跟上海就挨着，坐地铁就能到。 张阳调侃道：感觉你们那边的人都蛮有意思的。很少有听到你们那边的人说自己是苏州人，要么说自己是张家港人、要么说是常熟人、要么说是太仓的，像你就是说自己是昆山的。 客户：是的。 张阳：为什么会这样呢？都说自己是苏州人，不会更简洁一些吗？ 客户：我也不知道该怎么说，感觉就是说习惯了。网上的解释是，这几个地区发展都太好了，各有各的优势吧。所以可能就会有一种优越感和攀比心理，你看不上我、我也看不上你这种。差不多是这样吧，别的我也不清楚。 张阳：原来如此。经你这么一说，我懂了。还得感谢你这位本地人给我这个外地的小白科普，哈哈 他又开始解读了： “这么说是因为嗯，就是在客户面前不要表现的那么高高在上嘛。咱们虽然是护肤方面的专家，但是在其他领域，尤其是跟护肤专业不搭边儿的领域，咱们可以是外行。也不好在客户面前表现的什么都懂，不然给客户的感觉就是，你太全面啦，像本百科全书一样，搞得客户跟你聊天会很有压力。在你面前，她就好像个弱智一样的。这样会拉远你跟客户之间的距离，感觉你一张口，就是教育人的语气。慢慢的，感受到跟你聊天的压力以后，后面她跟你之间的粘性也就没有现在那么好了。所以，只要是无关于咱们这个职业、专业的问题，咱们也可以放低姿态，以一个学生的身份，向客户去请教。你来我往嘛。只有这样，你俩的聊天才能保持在同一轨道上。不至于说，你聊你的、她聊她的、各聊各的。看似聊了很多，但全是不搭嘎的话，这样一来，就属于是咱们新人与客户聊天当中最常见的‘无效沟通’。这么说，大家能理解吧？” 后面，这家伙又相继跟这客户聊起了当代文学、世界地理、国际形势，以及各类冷知识。 其中还包括了他从业多年来所遇到的奇闻轶事。 讲至兴头处，也不乏会发表出对一些事物的看法，以及对人性的解读、对思想的重塑、对教训的总结、对过去的缅怀、对当下的愿景、对未来的向往 可以说是真正做到了有故事、有分析、有认识、有经验、有总结。 五位一体、来龙去脉、面面俱到、有始有终。 这客户也很有意思。 从最初的“生冷勿近”到如今的“侃侃而谈”，连上了好几道锁的话匣子终于被打开了，肚子里攒那话跟井喷了似的，蹭蹭蹭往外秃噜，挡都挡不住。 甭管扯到什么话题上，聊起来就没个够。 眼瞅着嗓子眼儿都快说冒烟了，还“嘚吧嘚吧”唠个没完呢，跟变了个人似的。 起先还是打字交流，后面估计是觉着键盘抠得过于生硬，缺少点儿感情，一些语气词也不好被捕捉，干脆改发语音了。 这不发不要紧，兹一发，他奶奶的！上来就是好几条。 再一看，单条语音就没有低于三十秒钟的，最长的直接一分钟。 但我们知道，这一分钟的语音只是微信的上限，并不是丫大脑辞海的上限。 你要不限制她时长，她他妈的能一口气说上半小时都不嫌累。 这回算真正见识啦，当话唠儿碰上话唠儿，那！这一天下来，除了瞎白话，就没别的事儿可做了。 他是说者无心，我是听者有意。 边听边跟心里祈祷，可别让我碰上这种“话唠子”客户。 虽说跟客户聊的多一些，能加深彼此之间的粘性，也能提高后期的成交率，但凡事儿不能太过。 这种就属于太过的。 聊的投机可以，可聊到这种接近于陶醉和忘乎所以的状态，就未免有些离谱了。 瞅这态势，就差把对方当成是自个儿生命中的桃花源，问今是何世，不知有汉，无论魏晋了。 我心说了，要照这样聊下去，不聊出点儿超脱正常购销关系之外的私人感情来，那才是活见鬼了呢。 时光荏苒，原本我对这张阳的印象就不深，如今多年过去，对他本人仅存的那点儿记忆也如同碎片一般，有一茬儿、没一茬儿，好像石沉大海了一样，回忆起来总是断篇儿的。 对待这么一大活人尚且如此，对他那些引以为豪的案例、话术就更甭提了，大多是支离破碎的。 有时回想起来，还会心生疑惑，纳闷儿道： 他当时为什么要说这句话？ 他这句什么什么说给客户，想表达什么意思？ 或是收获对方怎么样的回复？ 这些问题，当初没问，后面更不可能问。 在我印象中，他应该是做到了次年5月份就离职了，前后加起来也就半年多的时间，具体什么原因不清楚。 就是这样一位被片区很多老板都看好的业务新星、被“火狼”的老大“轩哥”所寄予厚望的未来的创业新贵，在其倏然离职的背后，似乎隐藏着一团扑朔迷离的疑云。 同他在职期间的昙花一现相结合，首尾呼应，不由得令我心生感慨。 别说，这人身上还真有那么点儿让人看不清、摸不透的传奇色彩。 来时无声、走时留名，还颇有些古代侠客般“神龙见首不见尾”的神秘感。 而他那始终不走寻常路的思维逻辑，以及他那极具主导性的话题延伸技巧和语言组织能力，其中还包括了什么场合、什么情况下说什么话，都足以说明，他是个语言天才。 但这份无师自通的天赋，却随着他的飘然而去，逐渐成为积压在我心中永远的谜
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