张阳：哈哈，那我可期待你这份大餐咯对啦，我上面说的那两样产品，库拉索芦荟凝胶、还有那个含有马齿苋和积雪草成分的冰川水，这两样，你家里有么？ 客户：没有，我听都没有听说过。 张阳：那你平时买护肤品都是朋友推荐的，还是随便买点来用用的？ 客户：都有吧。我闺蜜用的好的，感觉不错的，有推荐给我用。也有明星代言的那种，或者网红种草的。我都有用过，不过效果感觉一般，没广告里说的那么好。 张阳：好吧，看来你平时买护肤品，从来都不看成分的。 客户：不是不看，是看不懂。那字又小、又一大堆绕口的化学名词，看得我眼晕头疼。 张阳：哈哈，这样呀。那算啦，看你也不懂成分，告诉你成分了估计也白搭。我本身也是做护肤品成分研究的嘛，我去帮你看看哪种芦荟胶和冰川水适合你用，这样也免得你继续踩坑啦。 客户：好呀，会不会太麻烦你了？ 张阳：麻烦倒不至于。看成分对你来说可能是门儿高深和复杂的学问，对我来说，就好像看1+1的数学题一样简单。不过你不要误会哈，我只是帮你去看适合你用的护理，并不是要卖你东西。如果你误会的话，我就不帮你参考了，免得你多想，再影响咱俩做朋友。 好一招儿欲擒故纵、以退为进呀！ 坦率地说，我当初看到他说出这句话时，总感觉他有些多此一举了。 人客户明明没有质疑他的居心，他却此地无银似的给“招”了一样，生生把人往哪方面去引。 这客户要换成是我，经他这么一“点拨”，那我指定多想呀。 张阳对此也作出了解释，这叫“提前解决抗拒点”。 他说现在人与人之间，看似都很客气，实际上心里都跟明镜似的，相互之间且提防着呢。 人跟你聊天聊得密，不代表人家就相信你，也可能是纯粹为找个“闲拉呱”的伴儿罢了。 这种就属于是边缘性沟通，不提要害、不得要领。 不信转脸儿你问她借钱试试，她一准儿把你当骗子了。 甭说三千五千、三百五百了，一顿盒饭钱也没戏呀。 完了（ liǎo），人还得给你拉黑，你是赔了夫人又折兵。 因此，他主张，不管你要跟对方讲什么事儿，大事儿也好、小事儿也罢，总之，说之前先铺垫。 或是根据你对这个人的了解，试想下，当你开诚布公地说出来你想表达的那件事儿以后，对方作出的各种反应和回复，你又该如何应对和解释，这都需要当事人提前打好腹稿，届时赶上临场发挥，才能做到游刃有余。 不至于说吭哧半天、临阵磨枪，到头来话都讲不利索，闹一大窝脖儿，那才耽误事儿呢！ 起先我对他这番“谬论”可以说是嗤之以鼻的。 一场案例培训下来，他是一个道理、一个道理的往外蹦。 说是口若悬河，有点夸张，但也确实费了他不少唾沫了。 依我看，他这会儿指定特欣赏自己。 若不是最后那点儿矜持像根弦儿似的挨那绷着，保不齐他真敢自封个“销售教父”的名号传扬海内。 鄙夷归鄙夷，但最终的结果还真就“打”了我的脸。 他这所谓的“提前解决抗拒点”还真就稳稳的拿捏了这客户的“七寸”！ 我不禁感叹：如果把女人统称为“无脊椎动物”的话，现实就会根据她所遇到的男人，将她进化成这一概念当中的某个具体生物。 有的会演变成小蚯蚓。 有的会进化成毒水母。 有的会脱“蛹”而出，化茧成蝶。 有的甚至会直接退化成像草履虫那般“无脑”的单细胞动物 可见男人对女人的影响之深、程度之剧，竟无出其右。 毋庸置疑，这个“傻帽儿”客户早已没了最初的警惕性和戒备心。 单就一宿的工夫，丫就已经退化到了“单细胞动物”的行列，被张阳这孙子彻底拿捏，让干啥干啥。 我心想：这得亏只是卖个护肤品，这要是搞电信诈骗啥的，后边儿再加把火候，一连聊她半个月，那丫挺的身上那点儿家当还不都成他的了？ 案例分析到尾声，结果已成定局。 那客户乖的跟小猫咪似的，一步步的被张阳往“沟”里带，不知道的以为被灌了迷魂汤了。 最后直接问张阳，这两样东西加起来一共多少钱，微信好转他，直接让他帮忙买了，寄到自个儿这来得了。 张阳见时机成熟，直接发了两样产品的图片给她看，上面白底黑字标注着价格： 库拉索的芦荟凝胶98元一支。 严选自西藏原始冰川水和积雪草成分的冰激水59元一瓶。 他还说，他跟这个品牌的成分研发师认识，是好朋友。 刚又私下里跟这位朋友提了那么一嘴儿，说冰激水就不用花钱买啦，买芦荟胶的话，直接送她一瓶冰激水了。 还故作神秘的说道，这个福利不是人人都有，是特别为她申请的，千万别外传。 好嘛，本来那客户就已经任他宰割了，临了又加了一剂猛药，这他妈搁谁，谁受得了哇？ 客户连声说：好的、好的，那太感谢你啦。弄得我都有点不好意思了呢。那就是一共98元？ 张阳：98元是芦荟胶，然后还有10元的运费，一共108元。你看下快递方面有没有什么偏好？比如指定顺丰这种 客户二话不说，直接微信转账108元，随即回答：能顺丰的话，当然再好不过咯。 张阳：好的，你把地址发我，我去跟我那朋友说一下，让他帮你安排，快递发顺丰。 客户：柴静，180xxxx7880，江苏省昆山市青阳北路1号远东世纪园x栋x单元xx0x室。 案例分享完以后，张阳还不忘满脸堆笑的跟我们炫耀说： “这个客户的家庭住址，我查了，均价6万多一平，妥妥的富婆。这两天我都在聊，等她收到以后，教完使用了，准备走复购的时候，直接搭满，克她个1万5。”
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