阿莱嘴角扬起，神情间流露出一丝自信和轻松。“所谓拆屋效应，是指在谈判过程中，先提出一个很大的、对方难以接受的要求，然后再降低条件，提出较小的、对方能够接受的要求，如此一来，对方从心理上更容易接受，也更容易达成目的。”</p>
他说到这里，稍作停顿，目光深邃地看着孔雀舞，仿佛在等待她的反应。</p>
孔雀舞的眼神变得更加专注，似乎已经被阿莱的话题吸引住了。她微微点头，示意阿莱继续说下去。</p>
“我老家那边的人，性情上总喜欢调和、折中，”阿莱继续说道，语气中带着一丝怀旧和亲切，“譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”</p>
阿莱讲得十分生动，他的手势配合着话语，仿佛真的在给孔雀舞画出一个屋子的轮廓。孔雀舞不自觉地笑了笑。</p>
“有个心理学家曾做过一个实验，假扮成县里青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。”阿莱的语气变得更加认真，眼神中闪烁着智慧的光芒。</p>
“要一群大学生和年龄各异的少年犯一起在公共场所待上好几个小时，而且也没有任何报酬，这对于大学生们来说当然没有什么吸引力。结果也正像心理学家所预料的那样，绝大部分人都拒绝了这个请求。”他停顿了一下，注视着孔雀舞的反应。</p>
孔雀舞点点头，表示理解。阿莱继续说道：“但当心理学家用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时，却得到了截然不同的结果。”</p>
孔雀舞的眼神中流露出好奇和期待，显然她已经被故事吸引住了。</p>
“在邀请大学生们作为义务管教员去动物园之前，心理学家先提出了一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。”阿莱缓缓说道，语气中带着一点调侃和轻松。</p>
“当然所有的人都拒绝了那个极端的请求。”阿莱笑了笑，继续说道：“在他们拒绝了那个请求之后，才提出了这个小一点的——参观动物园的请求。这一次，由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的，成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。”</p>
孔雀舞听完，不禁哑然失笑，眼中流露出赞赏的目光。“这就是阿莱从海马那里借卡片时采取的策略。”阿莱补充道，脸上带着一丝得意和调皮的笑容。</p>
孔雀舞看着阿莱，心中充满了佩服和欣赏。</p>
其实不仅是海马，阿莱这两天费了不少心思，联系的所有认识的决斗者，都是利用这个心理学效应从他们那里借卡片。他每次见到决斗者时，脸上总挂着自信的微笑，给人一种成竹在胸的感觉。</p>
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