林奕然产品知识专业，方案策划牛逼，人脉又广，一个人顶王爽、马龙飞、张元吉三个人。最重要的是，他长了张谈判专用的嘴，面访谈判林奕然若是澜海第二，没人敢称第一。</p>
销售的至高点是KA，KA至高点是林奕然。</p>
午休时间陈夕没午睡，在工位上继续工作。KA级别比商务高，考核自然比商务重。他想再努力点儿，完成考核。</p>
陈夕打开电脑，正要像往常一样在行业网站挑客户资源，突然顿住。</p>
刚签的石材城客户，仅有5K毛利，诸如此类小单要签20单才能完成季度考核。</p>
但如果是闪耀这种关键客户，签约一个就足够了。</p>
李华都能改变工作方式，我为什么要墨守成规地像商务一样工作？</p>
林奕然天天去应酬，也没看他挑线索打电话，签单却是最多。</p>
在商务工作两年的固有思维告诉我：只有多打电话邀约客户，客户覆盖的基数大才会签单。但实际上，客户的数量不在“多”，而在“精”。</p>
澜海将关键客户拆分成LKA与KA，二者的区别就是客户预算不同。</p>
LKA是指本土有节点营销预算的客户，每个活动档期至少能拿出5W的预算。例如：某汽车厂商推出新车型上市，4S店在新车上市那一周会做广告宣传；某商业地产周年庆，会有为期10天左右的广告营销需求；某大闸蟹品牌在中秋前后，会有为期一个月的广告覆盖……</p>
KA是指常年有营销预算的关键客户，每个节点至少拿出30W，全年上百万甚至过千万的预算。例如：全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务，持续接单；政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵，大力度宣传覆盖；药企要屏蔽负面新闻，宣传单品，持续提升品牌影响力……</p>
签约LKA客户仅仅只能勉强达成考核，签约KA客户才能赚大钱。</p>
陈夕来KA这一年时间，每季度签约2-3个LKA客户，只为应付考核；而林奕然这些年，每个月签约2-3个KA客户，撑起澜海KA的半壁江山。</p>
加班加点打电话覆盖客户也不是不可以，但这不是我想要的。</p>
签约中小客户来支撑业绩考核太难，我需要改变工作方式。</p>
我要签约能支撑我完成业绩的关键客户。</p>
签真正的KA客户。</p>
要签像闪耀这种高预算的、大额的、KA关键客户！</p>
关键客户并非可遇不可求，他们就在那。俞城屈指可数的几家关键客户，所有媒体都知道他们的名字。</p>
关键客户难在开发，可如果我不去开发，他们就一直不是我的关键客户。就像高山，倘若我不去爬，永远都无法越过。</p>
关键客户难在破冰，签约前要花大量时间与甲方各个层面的人搞关系。但倘若我一直闭塞，不去与他们接触，当他们投放广告时，也一定不会想到我。</p>
两年疫情拖垮很多中小企业，各个行业的龙头在疫情后脱颖而出，就像闪耀，仅仅一年时间，已经从签约时的腰部客户发展为头部客户。倘若我不与客户多接触，一昧在公司打电话，永远签不到关键客户。</p>
陈夕打开澜海销售系统，将中小客户全部清除。打开各大品牌网站，查找高预算、广告适配行业，伏案奋笔疾书：</p>
1.闪耀餐饮</p>
更多内容加载中...请稍候...
本站只支持手机浏览器访问，若您看到此段落，代表章节内容加载失败，请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式，以及关闭广告屏蔽功能，或复制网址到其他浏览器阅读！
730小说网【730xs.com】第一时间更新《关键客户》最新章节。若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！