“嘿嘿，要不是我有房要装修，可能也发现不了这问题。”陈夕这次拿的剧本是“新房装修用户”，他的期房明年下房，这角色算是本色出演，难度不大。</p>
“我想找个装修公司，咱们广告打得多，第一时间就想到古林了。”陈夕说，“我平时上班没时间到店内详细了解，所以就上网查，古林在各大平台的好评很多，我很心动，所以就咨询咱家销售了。”</p>
能触动甲方的，永远是甲方的甲方。</p>
陈夕将自己摆在消费者的位置，讲述自己装修的心路历程，变成古林的目标客户，成为王耀华的甲方。</p>
“销售先问我是多大平的房子，然后结合房屋布局给我看适合的装修风格，他发过来的图纸都挺好看，但是我怕预算不够，所以让销售先给我报个价。销售可能是怕报价太高给我吓跑了，所以三番五次打电话让我到店聊。”</p>
“作为销售我很理解他的行为。”陈夕说，“但是我之前都说了嘛，就是没时间到店才在网上搜的；因为没太多钱，所以让销售先报价的……他一直让我去店里，给我搞得非常无奈，又碍于他为我服务过不好意思删他微信，只能设置消息免打扰了。”</p>
“古林有好的装修设计师、有‘徽派工艺’施工体系，有完善的售后服务，有品质保障……可是古林不懂我啊。”</p>
陈夕不仅在说自己的需求，而是在说80%白领群体的装修需求，这部分人在古林服务客户中占比60%，能决定古林的整体营收。古林销售没有良好地了解装修用户的需求。</p>
以白领需求为导向打开市场，是古林现阶段迫切需要解决的问题。</p>
王耀华从不规避问题，每次在古林遇到困境时，积极寻求解决方案。古林因王耀华的卓越才能渡过瓶颈，一次次腾飞。</p>
古林虽产值超百亿，公司规模壮大，然则流动资产有限，装修施工资金流转周期慢，又压主材，倘若销售不签新单，公司就没钱给老客户继续装修了。古林成立15年，对销售的待遇一直是业内第一，只有靠销售迅速回笼资金，古林才能生存。古林十年前打开市场靠的是“徽派工艺”，十年后维持生计靠的是销售。</p>
所以，现阶段销售回款是古林的命脉。</p>
陈夕的话像枚针，准确地刺入要害，让他无法反驳，</p>
王耀华霎时敛笑，正襟危坐，沉默片刻，道：“如何能让古林‘懂你’？”</p>
自闪耀一战后，陈夕面对关键客户不再紧张，此刻甲乙双方位置互换，愈发从容。</p>
深蓝色的西服领口微微敞开，修长的脖颈，柔和的面部线条，精致的五官配合少年独有的清澈嗓音：“想必王总心中早有定论，不需要我来支招儿。”王耀华独裁专治，我不能轻易给意见，要先吊足他的胃口，让他“求着”我说。</p>
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