“哇塞，竟然还能这么玩儿啊？”</p>
“有趣，我感觉好刺激呀！”</p>
“嗯，我对此也非常感兴趣呢，而且这工作真的很具有挑战性诶。”</p>
“不过嘛，那个……东哥，如果出去请客吃饭，还要给对方好处的话，那这些开销是从哪儿出的呢？不会是让我们自己掏腰包的吧？”</p>
杨东微微一笑，非常赞许地回答道：“你们要记住，商品，羊毛永远都是出在羊身上的。放心吧，公司会给你们制定相应的价格表的。”</p>
“也就是说，只要按照价格表出售，公司其实已经有了一定的利润保障，比如销售成本、制造成本、售后服务成本，还有各种税赋和运输费用等等。”</p>
“那我为什么跟你们说，报价高于价格表，你们就能拿到三七分成呢？原因就在于，这就是公司在鼓励你们，尽可能地提高报价。”</p>
“所以，当你们进入一家企业的时候，首先就要弄清楚它的性质，还有跟你商谈业务的人具体担任什么职位。”</p>
“如果是面对国有企业或者大型工厂，你们完全可以大胆地报高价，这样你们才能多拿一点，同样，对方才能跟你合作双赢，当然啦，这也要看你们各自的公关能力如何咯。”</p>
“但若是与私营企业或者个体户打交道，那就不一样了。对他们来说，并不需要什么额外的好处，他们更看重的是你们是否真诚、价格实在，以及能否提供优质的服务。”</p>
“对啊，原来还有这么多学问呢。”</p>
“那么东哥，我们到底该怎样才能知道，对方公司是否需要这样的设备呢？而且他们那里肯定会有门卫把守，如果我们就这么冒失地闯进去，人家肯定不会让我们进去的呀。”</p>
杨东露出满意的笑容，点了点头说道：“嗯，很好很好，你们现在的思路越来越清晰了，看来领悟能力不错呀，已经能发现关键所在了。”</p>
接着，他继续指导道：“等我将销售区域划分给你之后，你第一次出差的时候，并不是让你直接去拜访客户，因为此时，你也不知道客户在哪里。”</p>
“这第一次出差，你完全可以把它当作一次旅行，去感受一下你所负责区域内各个城市的工业发展情况。”</p>
“如果某个城市的工业并不发达，没有太多潜力和价值，那么以后你就可以适当减少对这个地区的关注。”</p>
“相反，如果遇到一些需要重点关注的城市，那么你可以前往当地的邮电局，购买一本当地的电话号码簿。”</p>
“记得把这些电话号码簿要带回来，因为在不出差的日子里，你就在办公室里仔细翻阅研究抄摘。”</p>
“根据分类，去查找相关公司的名称、电话号码等信息，然后试着拨通电话，跟对方打听对方的有用情报。”</p>
“通过与对方的沟通交流，了解清楚你所需的信息，比如对方公司供应科由谁负责，设备科又是联系谁等等。”</p>
“对于那些无法提供有用信息，或者没有合作意向的公司，我们也不必浪费时间，可以直接舍弃掉。”</p>
“而对于那些有潜在合作机会的公司，则要详细记录在通讯录上。”</p>
“因为这些，就是你以后出差时，你必须亲自前去登门拜访，上门推销，或盛情邀请对方出去宴请他吃饭。”</p>
“如果对方直接不搭理你，那么合作成功的可能性微乎其微；但若对方愿意和你咨询，特别是愿意接受你邀约的，则接下来的商谈便水到渠成了。”</p>
“原来如此，我终于明白了。”大家恍然大悟，频频点头。</p>
杨东继续告诉他们。</p>
“不仅如此，如今许多同一行业，都会有相关的行业协会，他们单位之间会相互交流并知晓同行的最新动态。”</p>
“比如哪家工厂经营不善，已经快要面临倒闭了，又或者哪家工厂实力雄厚，正在上马新的项目等等。” “这些都是你们在饭局上需要打听到和沟通好的重要信息，有时候他们随口说的一句话，可能比你东奔西走忙碌许久还要管用。”</p>
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