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第6章 合同(二)

竞争性磋商的通知公布了罗边疆和岳昊两人的联系方式,管家公司来访,打了罗边疆电话。总经理名叫宋轩宇,人如其名,穿着休闲西服,提着公文包,头发油光可鉴,象保险公司的销售员似的,个子有一米八五,高过志成一个头还多,志成身高瞬间相形见绌。宋轩宇有着自来熟的特质,握完手,从称赞志成年轻有为开始,再说到信建公司的发展,又讲到管家公司创业的经历以及他个人对客户事无巨细、无微不至的服务。 听宋轩宇先讲了二十分钟,志成放松了警惕。宋轩宇这时突然问:“王总,这次磋商,是不是已经内定公司了?” 志成措不及防,“哪有的事啊,我们真要磋商。你们有机会的。” “我们管家公司是一个全国性的财务软件公司,主要做套装软件。当然喽,套装软件并不是一成不变,可以根据客户的需求做改造。从过往经验来看,如果客户真心要做选择题——真选供应商,无论招投方式,还是比选、磋商等方式,前期都会找我们做方案的。并且,在做方案期间,会问无数的问题。你这个项目比较异常,嘿嘿,对于从天而降的项目,我们心里有底,明白是怎么回事!” 志成脸上火辣辣的,脸颊肌肉僵硬起来,嘴上还是说:“哪可能内定?我们是上市公司,相当规范,你们别误会……”感觉自己的底裤被扒掉一样的羞羞。 志成定了定神 ,整理了一下思绪。生意场上,无论什么均是合理的存在,没有什么好心虚或是抱歉的,“你们在财务软件中的地位,是有公认的,我们请来参与,本身就是对你们的认可。公司决定搞竞争性磋商,已经核算了价格,主要谈功能、服务,前期没有什么好沟通的,自然用不着找你们。” “王总,你不用解释,我们看破不说破。眼下贵公司的这种情况,我们每年要遇到好几起,没有关系。” “你认准内定了,为什么还要来参加磋商?”志成破防了,忍不住问。 “我们来的目的,是想同贵公司建立联系,想同王总、罗边疆你们这些领导交个朋友。生意嘛 ,看长远,万一哪天你们又想到我们了呢?比如,纵横或雅信的实力不济,达不到你们的要求呢?又比如,哪天我们参加信建集团的比选,需要有人美言呢?说白了,这次我们来凑个数,目的是为展示管家公司的实力,广交朋友,真没有想到能拿下项目。” 志成觉得谈不下去了,宋轩宇却神情自若,向志成要磋商小组九人的通信录,说能得到个联系方式,作个朋友先。志成说:“罗边疆那里有,磋商正式开始后,你拿得到。” 宋轩宇东拉西扯讲了一些省里客户的情况,说有用管家软件做财务共享中心的工具,约志成方便的时候去交流,他负责牵线。 临走的时候,宋轩宇问:“王总,听说你下围棋啊,打不打球呢?围棋我不太在行,如果要打篮球、踢足球什么的,我们可以约啊。如果只下围棋,我也可以组织,只是不能亲自陪。” 志成说:“你们连我下围棋都晓得?这情报工作真厉害啊,我小看你们了。我最近开始跑步了,你们晓得不? 我们财务部,向阳副总要打乒乓球,可以约他打。我喜欢静。” “哪里哪里,情报工作一般般。王总,我希望我们之间,不要只谈工作嘛,工作干不完,就像我们公司,总有分析不完的客情,确认不完的需求,开发不完的代码。要有工作,更要有生活嘛!跑步倒是一切运动的基础,煅练心血管系统,减少慢性病。给王总你一起陪个跑,没得问题。”知识挺广博的。 志成一直送宋轩宇到办公楼下,心里想,宋轩宇真是一个通透的人,明知事情不可挽回,还要抓住机会展示自身,征服客户。如将来有可能,可以和他合作一把。应该祝愿管家公司生意兴隆。相互留了微信和电话,挥手作别。 磋商小组一共九人,采购部一人、信息化部两人,财务部六人。志成召开了准备会,强调磋商的原则和纪律,会议后由罗边疆牵头对三家公司展开磋商。会上,易风华漫不经心,一直操弄着电脑,低头干着私活。志成没有理会她,权当会场上少了一人。 易风华这一票随它吧。只要有岳昊压阵,耿强和罗边疆以及三个市里的财务人员在,同雅信谈成的把握就绝对大。本来不想安排易风华进入磋商小组,黄蓄英说最好让向阳分管的人,有个代表出面,建议让易风华参加,专门给志成私下交涉。志成心里虽不痛快,想想还是同意了。 志成在清明节聚会后,恶补了采购的知识。公司的采购办法管理法规定,确实列有“竞争性谈判”和“竞争性磋商”两种方式,归属于“非招标采购方式”,适用的场景包括招标流标、紧急采购和价格难于核算等。事实上,二者均要多轮报价,不得少于两轮,并不是罗边疆在喝酒时讲的,“磋商”只比质量,不比价格。罗边疆假装懂行,故意淡化价格的重要性,传递错误信息,不用猜,是为了钱进有更大的利益。只要他走得通,何乐而不为,志成懒得多问多管。 两种方式的差异主要在两点。一是“谈判”用最低价格选中供应商,更鼓励价格竞争,“磋商”用综合评分法选中供应商,有兼顾服务质量的意图;二是“磋商”时间更省,拿出结果更快。熟悉采购的人,总是创造条件选用“磋商”方式,因为较“谈判”方式,更容易控盘。靠着罗边疆的经验和岳昊的指引,志成对于得到理想的结果毫不担心。 事前耿强和罗边疆分别同三个市的财务谈了,传递了很多雅信的信息,确定他们倾向雅信。耿强从粤海轩回来以后,状态同以往相比,不可同日而语,暗示他去给市里的财务人员对齐“颗粒度“——意思达成一致意见,他二话没有说,干干脆脆领命而去。 罗边疆和志成曾经闭门讨论,罗边疆说:“志哥,选市里财务的时候,我就看中他们对纵横提过很多意见,是最坚决的‘改革派’,不会叛变革命的。现在我和耿强再私下同他们沟通好,等于上了‘双保险’。你放心好了。” 志成问:“信息化部那两个人会怎么投?” “至少可以有一票,两票也有可能。这个项目,财务既是需求单位,又是使用单位。采购实施单位名义上是采购部,让岳昊代表一下,但明眼人肯定能看出来,财务来了六个人参加磋商小组,不用说,采购实施单位实质上是财务部了。脑袋上长了脓包的人,才会自行其是。信息化部的两个人,不至于象易风华一样‘一根筋’吧?” 志成想,九票里有一票或两票投向纵横最好,免得通报采购结果的时候,人家感觉“一言堂“。易风华这颗沙子,掺得真好,相当于演了一出“谍中谍”。黄蓄英坚持让易风华参加,不知是替自己深谋远虑,还是为显示公开透明而无心插柳。 志成抛出最后一个问题,“对纵横和管家两个公司,它们的短板要先谈透,要让每个成员有个认识,除了易风华以外。” 罗边疆参加过多次投标,这方面早有经验,说:“我全列了表格,开准备会,你一讲完,我就投影讲一下。志哥,我讲的时候,你回避一下,免得易风华说你在场,以后闲话多,她是向阳的‘顺风耳’。我就当作我的看法,同大家沟通讨论。 ” 正式磋商开始了。罗边疆悄悄报告,纵横的磋商小组由漂亮的刘总助带队。刘总助没有专门找志成沟通,志成本来也不想同纵横再沟通什么。志成暗想,伴随着刘总助的红包被退回去,或许美女被自己一身正气震慑住了,不敢单独前来小坐。可惜可惜,退红包的时候没有办法带话,欢迎美女常来。唉,谁叫美女是牛健一伙的呢。 九人磋商小组在工作的时候,志成给钱进一个语音电话,“钱进,袁野讲话水平很高啊,你同他合作,如能相互认可,你肯定受益匪浅,这个受益不仅是金钱上的哦;如果不能相互认可,甚至相互斗争,我感觉你不是他的对手。” 钱进说:“志哥,明白,商人只讲和气,不讲骨气,和气生财嘛。我会向他学习。” “关键是,在项目公司里,你分工的部分,要真正干好,要对人家雅信有价值。” “当然当然。”

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