“外交的准备，本质上是要弄清楚自己想要什么，同时猜到别人想要什么。知己知彼，才能在谈判桌上游刃有余。”太原雪斋指着今川义元，当先发问道，“来吧，最简单的，武田家想在这次外交谈判里得到什么？”</p>
“拖住北条家，不让和议达成，给武田左京率军攻掠小田原城的机会，谈判拖的时间越长越好。”今川义元对答如流，“如果实在要达成和议，也要狠狠地宰北条家一笔，至少要能弥补武田军洗劫不了小田原城的损失。”</p>
“思路是对的。”太原雪斋颇为满意地微微颔首，“那北条家呢？”</p>
“尽快达成和议，为之不惜牺牲较大的利益，火速退兵回小田原城。”今川义元斟酌了片刻后答道。</p>
“那这‘较大的利益’到底是多少？北条家肯为了议和牺牲多少利益呢？”太原雪斋这次没有点头，而是微微前倾身子，盯着今川义元追问道。</p>
“这我哪里知道？这不是北条家自己决定的吗？”今川义元理所当然地摇了摇头。</p>
“不，你必须知道，你必须知道你的谈判对手的底线在哪里。”太原雪斋摇了摇头，随后用手中的纸卷点着今川义元的额头，随后直起身子，背着双手道：</p>
“外交谈判里，每一方都有自己的底线。一旦超过底线，协议便无法接受，谈判也只有破裂——这是大多数情况下双方都不愿意看到的结果。因为即使是强势的一方，大多数情况下也偏好于兵不血刃地取得利益，而不希望再进行一场战争了。”</p>
“可是……如果这么说的话，谈判的结果和谈判者有什么干系呢？不应该是早就注定了吗？”今川义元困惑地提出了问题，“每一方的实力和他所掌握的情报决定了它的底线，而双方的底线在谈判开始前就注定了谈判的结果会是怎么样的。”</p>
“错，大错特错！”太原雪斋闻言连连摇头，随后非常严肃地教导道：“千万不要小看谈判者扮演的角色！”</p>
“如果双方的底线是冲突的，那谈判从一开始就注定要失败。如果双方的底线刚好重合，那谈判最终的结局也是注定的，就是在互相的底线上达成一致。”</p>
“但在绝大数情况下，谈判双方间的底线是留有很大的余地的。这片余地，就是双方谈判者自由博弈的场所。尽可能地把协议推向对方的底线，尽可能地在这自己区域里为本方争取更多的利益，就是谈判者的工作。”</p>
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