“如果负责谈判的只是两个没有感情、不会劳累、任何时候都绝对理智的神明，即使双方底线间留有余地，谈判的结果也是在谈判开始前就注定了——注定了会趋向两家实力对比所决定的那个必然结果。”</p>
“但谈判者也是人，也会有七情六欲。他们会累、会疲乏、会沮丧、会羞愧、会慌张、会愤怒。有的时候，他们本可以在底线之上为本方争取一些额外的利益，但他却为人的情感所束缚，而没能如此行动。”</p>
“有的时候是因为连日谈判拉锯带来的劳累，只想草草达成协议了事，结束这漫长的折磨；有的时候是因为己方底线被猜到的慌张，失去了继续虚张声势的信心；有的时候是因为一次次重复同一句话而无法被对方理解的疲乏；有的时候是因为精心准备的方案被否决的沮丧；有的时候是因为对方义正言辞的谴责和己方违背道义的恶行带来的羞愧……”</p>
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“关键就在于底线。因为底线之上的一切利益，都是你可以通过种种手段所争取的。”</p>
“所以每一个谈判者，都要尽可能地通过分析时局和观察对方谈判者在谈判里的反应，猜测对方的底线在那里，尽可能地把条件推向无限接近于对方底线的位置，以此为本家牟取最大的利益。同时，每一方的谈判者也必须竭尽所能地隐藏己方底线所在，因为对方无时无刻不在揣摩你的底线。必要时刻，甚至要对对方加以误导。”</p>
“一旦你的底线被人摸清，你在谈判里就会被动万分。对方知道，哪怕提出的要求已经很过分，但你是完全有余力答应的。这个时候，对方谈判者的态度就会非常坚定，哪怕你舌绽莲花、哭天抢地也无济于事。”</p>
“但如果对方不知道你的底线，他在谈判时就束手束脚，害怕提出的要求太过苛刻而导致谈判破裂。这是弱势一方的谈判者在外交谈判里为本方保住利益的唯一手段。”</p>
“当然，除非是侥幸截获了对方的通信，或是在对方谈判者的身边安插有内奸，否则是没办法直截了当地得知对方的底线的。大多数时候，只有靠猜。而这，就是外交谈判的精髓。双方在谈判桌上漫天要价、就地还钱，互相观察着对方的一举一动，试探着对方底线所在，而小心翼翼地掩饰着本方底线不被发现。”</p>
“当你在试探对方底线时，一定要自信地予以表露，让对方能感知到你的胸有成竹，这样的试探才有意义。如果让对方一眼看出你是蒙的、诈的，哪怕真的被你摸到了底线，对方也会认为你是运气好，而不会承认。”</p>
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